8 de cada 10 decisiones de compra B2B se deben a experiencias

Adrián Fernández / Madrid 

El 80% de las decisiones de compra en el sector Business to Business (empresa a empresa) se realizan en función de la experiencia que tiene el cliente y solo el 20% son decisiones tomadas por el precio ofertado. Esta es una de las conclusiones que se extrae del informe ‘Marketing y Tecnología: una mirada al mundo b2b’ elaborado por la consultora WAM Global.

Otras ideas que se extraen son:

Personalizar contenidos 

Al día se envían millones de correos electrónicos. Sin embargo, para conseguir datos de apertura más altos, el informe destaca que la personalización de esos contenidos es fundamental. En este sentido, es importante tener en cuenta el perfil del cliente y elaborar una estrategia de marketing acorde a esos clientes. 

Incorporar distintos departamentos 

Para poder alinear por completo la labor de Marketing, Ventas y Atención al Cliente es necesario utilizar plataformas conectadas entre sí. La Inteligencia Artificial y Machine learning son dos de las tecnologías que han ido ganando presencia dentro del Marketing, convirtiéndose en herramientas fundamentales a la hora de hacer proyecciones o tomar decisiones estratégicas.

Por otro lado, es importante cuidar y atender tanto, el Inbound Marketing centrado en crear contenido que atraiga a una gran cantidad de usuarios como el ABM (account-based marketing), que busca alinear acciones entre Marketing y Ventas, para proporcionar a los clientes potenciales una experiencia de compra personalizada que termine por convencerles. En ningún caso deben considerarse opuestas, más bien pueden (y deben) actuar en sinergia, complementándose y aplicándose en paralelo aseguran desde este estudio. 

Cuantificar los resultados 

La medición de resultados es vital tanto para mejorar las campañas como para mejorar la relación con el cliente e incluso atraer otros nuevos, al demostrar casos de éxito. Es fundamental llevar un seguimiento de las principales métricas a lo largo del tiempo para estudiar su evolución y comprobar si los cambios introducidos favorecen el funcionamiento de las campañas.