Cómo generar leads de valor en la estrategia de marketing

La realización de campañas más efectivas se ha convertido en un imperativo para potenciar el ciclo de ventas de la empresa. Y, como hilo conductor para lograrlo, cabe plantearse cómo generar leads de valor en la estrategia de marketing.

De contacto a cliente

Lejos ha quedado el tiempo en el que cualquier contacto era considerado un cliente potencial para la empresa. En la actualidad, generar leads de auténtico interés para la compañía es de vital relevancia para potenciar las ventas.

Tal y como se desarrolló en nuestro artículo dedicado al Inbound Marketing, a partir de un contacto de interés y el intercambio de información personal, es posible enfocar los esfuerzos y recursos del equipo de ventas y marketing a individuos que realmente pueden convertirse en clientes, trabajando de forma personalizada los contenidos y los mensajes que le enviamos.

Los datos son explícitos al respecto. Según Business Research Insights, el mercado mundial de servicio B2B va a crecer casi un 12% en los próximos años, hasta llegar a una cifra abrumadora: los 37.330 millones de dólares en 2027. El cierre de ventas lleva aparejado un ciclo en el que los contactos de autentico interés y el intercambio de información que se genera posteriormente es esencial.

No es de extrañar, por ello, que las empresas pongan el foco en acrecentar la eficacia de la generación de leads.

6 ítems esenciales para generar leads

Una vez se ha trabajado en el embudo de ventas de la empresa, el siguiente paso es determinar la estrategia en la que se establezca una planificación definida de cómo generar los leads adecuados.

Para ello, te recomendamos tener en cuenta estas 6 claves:

1.- ¿Cuál es tu target? Definir exhaustivamente el perfil de cliente al que quieres llegar es la piedra angular de este proceso. El consumidor al que tu empresa, pyme o micro pyme, enfoca sus productos y servicios.

2.- ¿Qué contenido debes comunicar? La generación de leads está estrechamente relacionada con el contenido de valor, relevante, que ofreces a tus clientes. Ya sea a través de redes sociales, Twitter, LinkedIn, o mediante la publicación de posts en tu página o blog de empresa es una herramienta de gran potencial. Fijar el momento adecuado para lanzar la publicación y que el contenido sea relevante son las piezas esenciales del puzle para captar la atención de tu cliente potencial.

3.- ¿Generas contenidos descargables? Es una de las vías más directas para poder acceder a tu cliente potencial. Desarrollar contenidos estrechamente relacionados con las necesidades de tu target, te permite dar el paso posterior. Este se centra en sugerir que el usuario deje sus datos para poder realizar la descarga de otros contenidos que puedan resultar de su interés. Desde webinars, descargables con información más detallada de un sector concreto, e-books… la diversidad de opciones es amplia y siempre debe ajustarse a tu cliente.

4.- ¿Has chequeado tu página web? Una página intuitiva y atractiva aumenta la eficacia en la labor de captar leads. Las búsquedas se incrementan y el posicionamiento SEO mejora exponencialmente.

5.- ¿Qué acciones de marketing desarrolla tu empresa? La realización de anuncios publicitarios, en redes sociales vinculadas al perfil de tu cliente, puede resultar una opción a tener en cuenta. Basándose siempre en un presupuesto establecido previamente, esta acción te permite llegar a un target potencial y generar leads sin que suponga un gran coste.

6.- ¿Realizas métricas de los leads que has adquirido? Para concretar el alcance de las acciones desarrolladas es recomendable estudiar el rendimiento de las campañas, así como el retorno de la inversión o los canales clave en los que la captación de leads ha sido más acusada.

En definitiva, los leads permiten realizar acciones más avanzadas y personalizadas, puesto que nos dan información muy concreta de nuestro cliente. Su clasificación y la posterior labor del departamento comercial es vital para concluir el proceso de captación y lograr incrementar, paralelamente, la ratio de conversión y ventas.