Adrián Fernández / Madrid
Product Hackers es una empresa que pretende impulsar el crecimiento de productos o negocios digitales mediante la experimentación continua, iterando todas las hipótesis e ideas de Growth que puedan generar, en el menor tiempo posible, para multiplicar sus resultados de negocio. “Desde nuestro nacimiento en 2017 y en menos de 4 años, hemos pasado de 5 miembros en el equipo a contar con más de 50 profesionales expertos en Growth, Desarrollo y Producto”, seña Luis Díaz del Dedo, CEO de Product Hackers.
La compañía ha diseñado un servicio de Growth basado en una metodología científica propia de experimentación iterativa llamada SOLID Growth con la que han ayudado a maximizar los ingresos de sus clientes, asegurar su posicionamiento comercial y ofrecerles un crecimiento exponencial y sostenible. En muy poco tiempo han pasado de tener un único cliente a trabajar con más de 70 organizaciones de todos los sectores. Grandes compañías como Zara, Sony Music, Havaianas, o Heineken ya colaboran con ellos.
Las pymes también pueden aprovecharse de las ventajas que supone la experimentación iterativa. Tal y como explica Luis “el principal problema de las PYMEs es pensar que experimentar es para los grandes, cuando la realidad es que aporta mucho más valor a negocios más pequeños, que pueden encontrar en la diferenciación una palanca de crecimiento que les permita crecer más rápido, a menor coste y genera un negocio con menos dolor al crecer”.
Recientemente han presentado el primer estudio sobre el impacto de la experimentación digital en las empresas y startups. Algunas de sus conclusiones fueron que más de la mitad de las empresas encuestadas no realizan experimentos en sus organizaciones frente a un 40,3% que sí los desarrollaron, buscando principalmente mayor conversión y nuevas funcionalidades. En este sentido, cabe destacar que las empresas que más experimentaron fueron las startups en crecimiento.
¿Qué es Product Hackers?
En Product Hackers nos hemos especializado en hacer crecer empresas y productos digitales, y para ello nos apoyamos en una metodología propia basada en el método científico, que nos permite experimentar a toda velocidad, probar hipótesis de crecimiento muy rápido para validar cuáles son las palancas de crecimiento de cada negocio.
Trabajamos para marcas como Zara, Havaianas, Sony Music, Feepik, El Confidencial, Ecoembes, Landbot, Cruz Roja, Gioseppo, Mundo Deportivo o Suez, entre muchas otras, y en cada caso adaptamos nuestro enfoque a sus objetivos concretos de negocio.
Ahora mismo somos 55 personas en el equipo, aunque hace apenas dos años éramos 11. Nuestro equipo está formado por los mejores profesionales de áreas como analítica, CRO, desarrollo, psicología, diseño, marketing o producto, que trabajan codo con codo para maximizar los resultados de nuestros clientes.
¿Cómo surge?
En 2013, Luis Díaz del Dedo (fundador y CEO de Product Hackers) creó Gamisfaction, una plataforma que consiguió cientos de miles de usuarios sin inversión alguna en cuestión de semanas. Pero no consiguió generar un modelo de negocio escalable alrededor del producto.
Desde entonces, Luis se obsesionó con este objetivo. Descubrió el Growth Hacking, como una tendencia de las startups de mayor crecimiento en Estados Unidos, y se dedicó a aprender de los mejores. Empezó a aplicar sus aprendizajes como consultor en distintas startups, hasta que un día se le acercó La Razón con un reto que no podía rechazar.
Como casi todos los medios, parte del éxito de La Razón era conseguir aumentar considerablemente su audiencia, a ser posible llegando a un target más joven y, con ello, más valioso a largo plazo.
Luis aceptó el reto, y junto a Jorge García (co-fundador y CTO), fundador Product Hackers para poder dar servicio a La Razón.
Gracias al éxito cosechado con este proyecto para La Razón, Product Hackers se convirtió en partner tecnológico principal de este medio hasta el punto de llevarles toda la parte tecnológica de la división digital.
En 2020 se unen al equipo como socios Carlos Rodríguez-Maribona, que venía del mundo del Venture Capital y José Carlos Cortizo, emprendedor en serie, con la visión de convertir a Product Hackers en un referente internacional del Growth de productos digitales.
Desde entonces la compañía no ha parado de crecer, pasando de 11 empleados a 55 personas en el equipo (aunque prácticamente cada semana entra algún crack más al equipo) y pasando de dar servicio a un cliente, a haber trabajado con más de 80 compañías en España y Latinoamérica.
¿Cómo conseguís impulsar el crecimiento de los negocios digitales?
Una de las cosas que hemos aprendido escalando multitud de negocios, es que la mayoría de las veces, se aplican decisiones basadas en ideas o puntos de vista preestablecidos de determinadas personas de la compañía pero no tienen por qué funcionar.
Pero aunque no funcionen, como lo ha dicho uno de los socios, el CEO o alguien relevante internamente, se intenta una y otra vez, sin cuestionarse nada.
Este es un mindset que ya no funciona y no permite adaptarte al contexto cambiante en el que vivimos. La realidad es que cada vez es más difícil saber lo que va a funcionar, porque todo cambia cada día. Tanto los canales de comunicación, como el comportamiento de los consumidores.
Nosotros apostamos por un mindset totalmente experimental. Adoptamos el método científico, que es la clave del desarrollo tecnológico y científico de nuestra sociedad, y nos enfrentamos a cualquier problema de crecimiento con este mindset.
En definitiva, analizamos un problema, ideamos muchas posibles soluciones para ese problema o muchas posibles oportunidades derivadas del mismo, y probamos muy rápidamente hasta dar con las que nos permiten obtener resultados.
Así conseguimos que todas nuestras decisiones estén basadas en datos, validando empíricamente cada hipótesis.
Habláis de la experimentación, ¿pero a qué os referís concretamente?
Pongamos un ejemplo, y de hecho contamos un ejemplo real.
Tenemos un cliente que es un eCommerce, en el que analizando su analítica, detectamos que el porcentaje de usuarios que accedía a la ficha de producto después de navegar por un listado de productos de una categoría era relativamente bajo.
Teniendo en cuenta que para que un usuario compre un producto, primero tiene que entrar en la ficha de producto para poder añadirlo a su carrito, aumentar el número de usuarios que llegaban a la ficha de producto era una de nuestras prioridades.
Se nos ocurrieron varios motivos por los que podría estar pasando esto. Una de las hipótesis era que ante tanta variedad de productos similares, el usuario se sentía abrumado y le costaba tomar una decisión.
Para validarla intentamos aprovechar el sesgo de prueba social y lo que hicimos fue destacar los productos más vendidos en el listado de categorías.
Utilizamos un software de test A/B como es Google Optimize (que además es gratuito y accesible para todo el mundo), que nos permitía hacer el cambio en la página en cuestión de minutos.
Lanzamos un test donde a un segmento del tráfico le mostrábamos la página de categoría tal cual estaba, y a otro segmento (el B) le mostrábamos la página de categoría destacando los productos más vendidos. Enseguida vimos que en el segmento B conseguíamos un 11% más de visitas a la ficha de producto y que, además, muchas de esas visitas acababan en compra.
No solo habíamos conseguido mejorar las ventas de nuestro cliente, sino que además habíamos validado la hipótesis inicial de que los usuarios se sentían abrumados por tanto producto similar, lo que nos permitió seguir probando nuevas ideas, mejorando la experiencia para el usuario y mejorando las ventas de nuestro cliente.
¿Qué ventajas presenta la experimentación?
Las principales ventajas que se obtienen de la experimentación son reducir el coste de desarrollo de nuevas funcionalidades antes de lanzar al mercado un producto digital; medir con antelación el éxito de los resultados esperados antes de invertir recursos innecesarios; acelerar la consecución de los KPI definidos; y aumentar el empoderamiento de los equipos, ya que experimentar requiere arriesgar y tomar decisiones conjuntas.
Además, nos permite argumentar todas las decisiones que se toman respecto a un producto digital en base a los datos que obtenemos durante la experimentación. No se trata de probar un hack y ver que funciona en un momento particular y en unas circunstancias muy específicas. Sino que aprovechamos los beneficios de un Growth más maduro y consciente.
Es importante recalcar en este punto que, aunque es un trabajo conjunto con nuestros clientes, somos tecnológicamente independientes de las marcas, acoplamos nuestras herramientas a sus entornos en producción. Lo que nos da un plus más de velocidad.
Hace poco habéis sacado un estudio sobre la Cultura de la Experimentación, ¿cuáles son las conclusiones?
La principal conclusión es que el 97,5% de las empresas que experimentan, obtienen un impacto positivo o muy positivo en sus objetivos de negocio, lo cual demuestra que el crecimiento de un producto a través de la experimentación digital está validado. Sin embargo, existe casi un 60% de empresas que no experimentan, de ahí la necesidad de seguir evangelizando los beneficios que tiene un proyecto de Growth.
De todas estas empresas que no experimentan, el 84,6% piensa que el impacto de la experimentación sería positivo o muy positivo en sus productos o negocios digitales.
Hemos comprobado que en el sector eCommerce es donde más se experimenta, que las startups en crecimiento son la tipología de empresa que es más propensa a experimentar y que casi 3 de cada 4 empresas tiene un equipo interno dedicado a la experimentación. Y que el número medio de experimentos que se lanzan 2 experimentos al mes.
También hay datos que llaman poderosamente la atención: hemos comprobado que más de un 44,4% de las empresas que experimenta, no mide el retorno de la inversión. Sin analizar el ROI, es muy difícil saber si la experimentación está funcionando a la vez que es rentable.
¿Por qué creéis que las pymes no aplican la experimentación?, ¿por falta de tiempo?, ¿falta de conocimiento?, ¿falta de personal?
Los principales motivos, como en la gran mayoría de empresas, es la falta de personal y de tiempo. Pero también es un aspecto relacionado con la dirección o la cultura empresarial que es reacia a innovar e implementar estos nuevos procesos en sus productos digitales, así como con el (excesivo) tiempo de implementación de los experimentos y la falta de presupuesto.
¿En qué crees que fallan las pymes a la hora de experimentar?
El principal problema de las PYMEs es pensar que experimentar es para los grandes, cuando la realidad es que aporta mucho más valor a negocios más pequeños, que pueden encontrar en la diferenciación una palanca de crecimiento que les permita crecer más rápido, a menor coste y genera un negocio con menos dolor al crecer.
El mindset del Growth es aplicable a cualquier negocio. Y de hecho aquí nos gusta usar el ejemplo de un amigo de Juanma Varo, nuestro Head of Growth, que ejemplifica muy bien este punto.
Esta persona tenía una frutería en Tarragona. Y conseguía hacer sus números pero a duras penas y sin crecer. Como sabía que Juanma se dedica a hacer crecer negocios, le preguntó qué podía hacer para crecer y tener un negocio que le permitiera vivir mejor.
Lo primero que hicieron fue analizar lo que realmente se vendía en la frutería. Durante un par de semanas estuvieron apuntando en una libreta lo que compraba la gente y lo analizaron a la antigua usanza, es decir, con papel y lápiz.
Llegaron a la conclusión de que lo que más compraba la gente y sobre lo que más preguntas y peticiones había era sobre aguacates. Además, era el producto que le permitía conseguir más margen.
A partir de aquí, la frutería se convirtió en una aguacatería, trayendo aguacates de distintas zonas, con distintas propiedades, y productos complementarios. Ahora ingresa más que nunca, con un mayor margen, y además le cuesta menos llegar a nuevos compradores porque los clientes que están encantados por tener una tienda tan especializada, le recomiendan a sus amigos, en Google Maps y en redes sociales.
Una vez tienes claro que cualquier negocio puede medir (aunque sea con papel y lapiz), analizar resultados, y probar nuevos enfoques, ya estás listo para experimentar al nivel al que te encuentres.
¿En qué sectores se aplica más la experimentación?
El sector eCommerce está a la cabeza en cuanto experimentación, seguido de las empresas de seguros, banca o fintech, marketing, medios de comunicación y plataformas educativas.
Esto tiene influencia en la estructura y el número de trabajadores que hay en los equipos de experimentación. Mientras que en eCommerce los equipos son más pequeños (hasta un máximo de 20 personas), en el sector fintech o banca se puede llegar a contar con hasta 500 personas dedicadas a experimentar.
Y también del tipo de perfiles con los que cuenta cada empresa, ya que los de marketing, producto, analítica y el perfil técnico son los que más empujan los procesos de experimentación en sus empresas.
¿Por qué el ecommerce ocupa el primer lugar?
Es un modelo de negocio 100% digital, además es un modelo muy cercano a la transacción (vive de las ventas) por lo que cualquier mejora repercute directamente en la cuenta de resultados. También estamos ante un modelo de negocio ya maduro donde la competitividad es brutal.
Aquí la experimentación y adelantarse a lo que hace el resto, es casi la única opción para subsistir y crecer.
Habéis pasado de un único cliente a trabajar con más de 71 grandes marcas y empresas de todos los sectores. ¿Cuáles son las claves de éxito de Product Hackers?
No conformarnos nunca con lo que tenemos e ir siempre a más, por eso uno de los valores que definen nuestra cultura de empresa es el “mejorismo”. Al final, el éxito de nuestros clientes es nuestro éxito, por eso no descansamos hasta dar con las mejores palancas de crecimiento que nos lleven a impactar en los objetivos de negocio.
Hemos construido un equipo de Growth de mucha altura, con algunos de los mejores especialistas de nuestro país en sus áreas, lo que nos aporta un altísimo nivel de especialización y un aprendizaje continuo. Parte de este éxito es haber sido capaces de dar un servicio óptimo a multitud de empresas de todos los tamaños, lo que nos ha permitido seguir ampliando el número de empresas que confían en Product Hackers. Sin esto, nada de lo que hacemos hoy sería posible.
Por otro lado, podríamos decir que somos pioneros en España en establecer una cultura de Growth más científico, técnico y analítico, lo que también nos ha dado cierta ventaja. Y además, llevamos mucho tiempo haciendo un esfuerzo titánico para tangibilizar los beneficios que tiene la experimentación cuando se pone al servicio de la ciencia.
Captar talento, establecer una cultura de empresa sólida y documentar procesos han sido dos puntos claves para pasar de 7 a 55 personas en solo tres años.
¿Con qué objetivos contáis este año?
Este año estamos camino de duplicar la facturación, alcanzando los 3,6 millones de euros. De hecho, a inicios de marzo ya habíamos cerrado contratos por valor de más de 2 millones de euros (más de lo que facturamos en todo el año pasado), por lo que todo pinta que vamos a conseguirlo con relativa facilidad.
Pero lo que más nos importa es ser capaces de hacer crecer a cuantos más negocios, mejor. Conseguir que empresas españolas sean más competitivas a la hora de escalar que sus homónimos en mercados más desarrollados como el americano, y generar un impacto positivo en el ecosistema.
Cada vez estamos logrando trabajar para empresas más variadas, desde startups en crecimiento como Landbot o NeuronUp a grandes corporaciones como Zara o Verti, pasando por marcas y eCommerce como Havaianas, o incluso negocios tradicionales en pleno proceso de transformación digital como Gioseppo o Phergal. Queremos seguir potenciando este alcance tan variado, ya que cada experiencia nos aporta mucho conocimiento trasladable a otras empresas y sectores.
