“Hay un futuro enorme para pymes dentro del consumo colaborativo”

C.Estévez

25 de mayo 2015

¿Por qué en países como Estados Unidos, Alemania, Inglaterra o Francia comprar ropa infantil “reciclada” o de segunda mano es algo habitual y en España es algo todavía minoritario?, ¿Por qué comprar siempre nuevo a un precio más alto, si la ropa de los niños dura tan poco?… preguntas como éstas sirvieron de punto de partida para que Luis, Daniel y Lourdes idearan hace tres años crear un lugar online en el que poder comprar ropa “casi nueva” de marcas reconocidas por su diseño y calidad, pero a precios un 85% más baratos de los que encuentras en una tienda.

De este modo nacía Percentil un portal de e-commerce a través del cual se vende la ropa infantil ya estrenada que se va quedando pequeña, permitiendo a las familias ganar espacio en casa, ayudar a otros y al medioambiente.

Y a vista de los resultados, la idea fue todo un acierto: en la actualidad Percentil lleva más de 620.000 prendas vendidas, cerca de 50.000 familias compran y venden artículos habitualmente y mantienen un catálogo de 70.000 prendas, de las que más de 2.000 son nuevas cada semana. Gran parte de su buena acogida radica, sin duda, en la capacidad del medio centenar de empleados de esta pyme de gestionar, seleccionar y garantizar que la ropa está en perfecto estado. Cada prenda que reciben pasa por un estricto proceso de aceptación rechazando todas aquellas que no cumplan sus niveles de exigencia. La buena acogida en nuestro país además ha animado a sus propietarios a trasladar recientemente su modelo de negocio a Francia y Alemania.

Para conocer más detalles de la estrategia empresarial de esta exitosa pyme de consumo colaborativo entrevistamos a Luis Ongil, su co-fundador y actual CEO.

Luis, exactamente ¿Qué os llevó a crear el concepto de Percentil?

Mis socios (Daniel y Lourdes) son papás de gemelos y se quejaban amargamente de lo cara que era la ropa infantil de calidad. Más aún cuando no heredan entre ellos. Yo vivía en EEUU y sabia que había mucha tradición de segunda mano en ropa de niños y pensé que, llevado a online, podía funcionar en España también. Lo hablé con ellos en primavera de 2012 y tres meses después estábamos vendiendo.

¿Dónde lográsteis la financiación necesaria para poner en marcha el proyecto?

Primero yo invertí 20.000 euros. Después Friends & Family (100.000). ENISA nos dio un préstamo de 75.000 euros en diciembre 2012. Unos meses después conseguimos financiación de un inversor de capital riesgo (Cabiedes) y un grupo de “inversores angel” (1 millón de euros entre febrero y diciembre de 2013 en varias rondas pequeñas). Finalmente en Junio de 2014, conseguimos 1 millón de euros por parte de otro fondo capital riesgo (Active Venture Partners).

¿Cuál es la misión de vuestra pyme?

En Percentil.com compramos ropa de segunda mano y la vendemos. Todo es online. Conseguimos que gente que tiene ropa que no quiere/no usa en casa pueda reciclarla, haciendo un bien al planeta, y ganar algo de dinero con ello. Y todo sin moverse de su casa y sin hacer mas que pedir una bolsa que le enviamos, llenarla de ropa, y pedir que la recojamos totalmente gratis. Nosotros hacemos todo el trabajo. Por otro lado, el que nos compra accede a ropa de altísima calidad ahorrándose mas del 80% en la compra. Todas las prendas las filtramos una a una, las vendemos a través de nuestra web con nuestro sello de calidad y, si no queda satisfecha, la devuelve sin ningún tipo de gastos de envío.

¿Con qué plantilla contáis en estos momentos para realizar todo este proceso de selección y venta de ropa infantil?

Empezamos tres personas (mis socios y yo), en verano de 2012. Ahora somos 35 en el centro de Las Rozas (Madrid), 12 en el centro de Berlin en Alemania y una persona a tiempo parcial en París para el mercado francés.

En Percentil lleváis a cabo un exhaustivo proceso de filtrado y selección de cada una de las prendas para asegurar la calidad, ¿Es esta la clave de vuestro éxito?

Hay dos claves. Para el que nos vende que, con un esfuerzo mínimo (llenar una bolsa con ropa) se deshace de todo lo que no quiere y le pagamos por ello de golpe y por adelantado (no tiene que esperar a que se venda la ropa). Para el que compra, efectivamente, porque está comprando ropa que nosotros hemos seleccionado cuidadosamente y sabemos que esta prácticamente nueva, por lo que compra producto de calidad, sin uso real, a precios bajísimos.

¿Crees que las pymes que se engloban dentro del consumo colaborativo como la vuestra tienen buenas oportunidades en nuestro país, dada la actual situación económica?

Efectivamente, la situación actual ayuda. La gente necesita fuentes de ingresos adicionales, y otros quieren acceder a productos y servicios a bajo coste. La tecnología además hace que esto ocurra de manera fácil y sencilla. Hay un futuro enorme para empresas dentro del consumo colaborativo porque, además, tiene sentido!!!

Los hábitos de los españoles están cambiado y el e-commerce es cada día más aceptado por los consumidores ¿Qué reticencias tienen, según tu experiencia, todavía algunos clientes?

Ya pocos la verdad. Se ha perdido el miedo al fraude (cada vez las empresas de e-commerce tenemos mejores herramientas que aseguran 100% la tranquilidad del comprador). En nuestro caso, y el de muchos, devolución fácil y gratuita. Quizás, lo único que es una queja son los gastos de envío, que en nuestro caso son muy bajos (3 euros si no compras más de 39 euros). Poco a poco estos irán bajando a nivel general.

Otro punto importante es vuestra constante relación con los clientes a través, por ejemplo, de vuestro blog, ¿De qué modo este canal os ha ayudado a aumentar vuestras ventas o a mejorar vuestra posición e imagen de marca?

En el blog conseguimos transmitir nuestra personalidad como empresa y que el cliente conecte. Aunque es en redes sociales (sobre todo Facebook) donde conseguimos además fidelizar clientes, obtener repetición y nuevos clientes.

Además, una reciente inversión os ha permitido expandiros a otros países europeos implicando un esfuerzo mayor en logística ¿Cómo habéis afrontado este último reto?

Primero abrimos negocio en Francia porque vimos que logísticamente no era caro y podíamos hacerlo desde Madrid. De momento nos va bien (tras un año estamos sirviendo mas de 1.500 pedidos en Francia desde aquí). Luego pusimos miras en Alemania, el mercado más grande en ropa de segunda mano de Europa. Ahí nos costaba más por lo que decidimos comprar una empresa para acelerar nuestro crecimiento allí. Tras meses de negociación compramos al líder alemán en nuestro vertical. Estamos ahora integrando y el negocio está creciendo mucho!