¿Sabes cómo atraer desconocidos a tu marca? Aplica el Inbound marketing

C.Estévez

27 de noviembre 2015

Atraer a usuarios y potenciales clientes hacia nuestra empresa puede resultar muy complejo ¿Cómo debemos hacerlo? ¿Con qué periodicidad? ¿Qué podemos ofrecerles para que nuestros productos o servicios les resulten interesantes y acaben por consumirlos?…. Las nuevas tendencias de marketing apuntan cada vez más por facilitar al consumidor la decisión de acercarse por iniciativa propia a las empresas a través de un conjunto de técnicas no invasivas que nos permitan captar clientes aportando valor.¿Quieres saber cómo llevar a cabo acciones de Inbound marketing en tu pyme?

Repasamos con Daniel Laguna (@dglaguna) experto en esta metodología, las claves para aplicar con éxito el llamado Inbound marketing en nuestra estrategia empresarial.

Daniel, el Inbound marketing se considera no solo una metodología sino una filosofía que la empresa puede aplicar a sus acciones de marketing. ¿Cómo definirías exactamente la misión del Inbound marketing?

La misión para mí es claramente la de satisfacer las necesidades de un cliente potencial que llega a nosotros de una manera natural atraído e interesado por lo que hacemos. Hace casi un mes, Jordi Navarrete, CEO de Inbound Emotion nos decía en el #IMDBCN2015 ( Inbound Marketing Day Barcelona2015 ) que habíamos pasado de un ABC (Always Be Clousing ) en ventas, a un claro ABH ( Always Be Helping ). Es importante vender pero cada vez más aumentaremos nuestras ventas si somos capaces de ayudar, emocionar y hacer vivir experiencias diferenciadoras. El Inbound Marketing va de eso.

¿Qué diferencias básicas existen entre el Inbound marketing y el Outbound marketing? ¿Pueden resultar fácilmente complementarios en una estrategia de marketing empresarial?

Por definición el Outbound Marketing se caracteriza por usar técnicas push, técnicas intrusivas que podríamos decir que persiguen al cliente potencial; tele marketing, email marketing masivo, anuncios en medios … técnicas que interrumpen lo que estamos haciendo para llamar la atención.

Inbound Marketing emplea básicamente técnicas pull pensadas para atraer al usuario o cliente potencial a través de contenidos o acciones preparadas a conciencia para él, pero que consumirá cuando él lo estime oportuno y lo necesite. Por ejemplo, en el caso de un restaurante : artículos sobre recetas, alimentación o menús especiales sin gluten en un blog; publicaciones en redes sociales con enlaces a nuestra web con ideas para un menú de navidad, o el mejor maridaje para una cena etc…

En cuanto a la segunda pregunta que me haces, la respuesta es sí. Dependiendo del negocio, empresa o la urgencia para generar ventas es muy recomendable combinar ambas técnicas pero de una manera natural de acuerdo a un plan estratégico. Se suelen complementar acciones de PPC ( anuncios pagados en Redes Sociales o Buscadores ) que es una técnica push para generar contactos o hacer publicidad a pie de calle con códigos QR para generar visitas a nuestro local o Web y darnos visibilidad. Una acción conjunta bajo un plan y una metodología inbound permite controlar y monitorizar en todo momento que acciones son más o menos rentables y tomar decisiones.

¿Está el Inbound marketing al alcance de las pymes?

Sí, por supuesto, y de los autónomos. En los últimos años parece que cuando hablamos de Inbound Marketing lo tenemos que asociar a herramientas de marketing automatizado como Marketo, Eloqua o HubSpot que ofrecen una solución integral todo en uno para la metodología, pero esto no es verdad. Se trata de elaborar una estrategia conjunta de marketing con contenido para atraer a nuestros clientes a través de nuestra web, de nuestros post en un blog, de las redes sociales donde tengamos presencia y ser capaces de alimentar y dar a conocer nuestros productos y servicios a través de email marketing personalizado. Hoy día esto se puede hacer de una manera más o menos efectiva dependiendo de nuestro presupuesto y no necesitamos invertir demasiado. Créeme, lo más costoso es tener claros nuestros objetivos, nuestro cliente ideal, el camino que recorre desde que tiene una necesidad hasta que descubre que nosotros tenemos la solución y como lo preparamos todo para ponerlo a su disposición en el momento adecuado. Después es probar y encontrar las herramientas adecuadas para automatizarlo todo. Inbound Marketing es una Metodología que se puede adaptar y escalar a las necesidades concretas de cada caso. No hay que volverse loco.

¿Qué sectores de actividad pueden verse especialmente beneficiados del desarrollo de una estrategia de Inbound marketing?

Cualquiera. Partimos de que Inbound Marketing es una metodología, una filosofía de trabajo basada en la generación de contenido para atraer a nuestros futuros clientes, pero este contenido puede ser desde un vídeo, un ebook informativo hasta una prueba de un producto, una idea o una experiencia. Puede ser cualquier cosa que nos coloque en un lugar en la memoria de nuestro cliente potencial, lo que en Branding se conoce como “Top Mind”. A partir de aquí todas las acciones que hagamos para conquistar y convencer a nuestros clientes de que somos su mejor opción sin importunarle ni agobiarle demasiado, se pueden considerar inbound marketing hasta el punto de conseguir que nos recomiendo como fruto de su grado de satisfacción. Esto último es la guinda del pastel, es lo que hace de esta metodología un reto apasionante.

Da igual si hablamos de B2B ( Empresas) o B2C ( Consumidores ), la metodología es perfectamente adaptable y modulable según los requisitos, herramientas y objetivos que tengamos o nos marquemos.

El Inbound marketing te ayuda a convertir leads en clientes ¿Cuál es el proceso desde la atracción inicial a lograr el “enamoramiento” por parte del cliente hacia nuestra marca?

La metodología tiene como pilar fundamental la atracción de un desconocido hacia nuestra marca, negocio, producto o servicio. Una vez que hacemos que esta persona visite nuestra web, blog, redes sociales, nos abra nuestro email o venga a visitarnos ponemos en marcha una serie de acciones para que se convierta en un Contacto, el objetivo es tener algo más concreto que podamos hacer servir para entablar una relación de confianza y comunicación que nos lleve al siguiente paso, convertirlo en un cliente. En ese proceso de confianza, nuestro cliente hace preguntas, solicita información, se queja, busca soluciones y compara. Del grado de satisfacción de nuestro cliente en la resolución de todos estos retos que se plantean, depende que lo fidelicemos, lo enamoremos y posteriormente nos recomiende a sus amigos, familiares o escriba reseñas positivas en nuestros canales online.

El objetivo es satisfacer sus necesidades en cada punto de una manera natural y personalizada a medida que va pasando por diferentes estados; búsqueda de información, conciencia de una necesidad, consideración de las opciones, decisión por una solución concreta, satisfacción con esa solución y recomendación.

Cada estado encierra unas serie de acciones concretas para satisfacer la necesidad en ese momento e ir avanzando en lo que se denomina el viaje del comprador o buyer journey.

Además de crear unos contenidos atractivos, ¿la personalización es la clave para atraer a los potenciales clientes?

Sin duda, si no personalizamos nuestras comunicaciones y todo aquello que ofrecemos perderemos el interés del cliente, se sentirá como una más, desatendido y poco valorado.

Conocer los tipos de clientes que tenemos en nuestro negocio y sus necesidades respectivas e identificarlos con nombre y apellidos en nuestra base de clientes posibilitará que el grado de satisfacción sea elevado y estaremos más cerca de la fidelización de ese cliente.

Como hablábamos anteriormente, si tenemos clientes satisfechos y fieles, ellos traerán a nuevos clientes. Como decía Philip Kotler “ La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”.