Mónica Mendoza: » Tan importante es ser bueno como parecerlo»

Barcelona

C.Estévez

Licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona, Mónica Mendoza cuenta además con un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE. De 2002 a 2005 fue Directora Comercial de la empresa Solostocks.com, perteneciente al Grupo Intercom. En 2005 da inicio a la empresa de consultoría en marketing y ventas que lleva su nombre, al tiempo que dirige el Open Channel de la marca de electrónica de consumo Rimax.

Es autora de los libros: “Lo que no te cuentan en los libros de ventas” (Ed. Alienta Grupo Planeta) y “Píldoras de Motivación para Comerciales y emprendedores” (Ed. Alienta Grupo Planeta). Es asesora de ventas de la patronal Cecot, profesora de Marketing de la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), de EAE Business School y del Colegio de Agentes Comerciales de Barcelona. Forma parte del Consejo Asesor de la Asociación Española de Formación Online (AEFOL), y es miembro del Círculo de Mujeres de Negocios.

Con una de las expertas más destacadas del país en el ámbito de las ventas hemos querido repasar algunos  consejos muy útiles para ser aplicados en momentos decisivos de nuestras carreras: una entrevista de trabajo, la presentación de nuestros productos o servicios a potenciales clientes o inversores…

Mónica, ¿Venderse bien es más importante que tener un buen curriculum?

Hoy en día no es como antes. Gracias a Dios se ha democratizado la cultura y la educación universitaria y existen muchas personas altamente preparadas. Ante tanta saturación de perfiles preparados uno se convierte en un producto más en el lineal del supermercado. Si el producto no llama la atención del comprador, ya no analizamos la posible compra. Y una vez me ha llamado la atención, valoraré por el packaging (o por lo que me transmite el producto), si lo compro o no. Algo parecido pasa hoy en día con los candidatos…que tan importante es ser bueno como parecerlo, como la mujer del César.

¿Qué sensaciones y emociones se deberían transmitir a la hora de vender tu propia marca personal?

Uno tiene que tener muy claro cómo se quiere posicionar, cómo quiere ser percibido ante los demás. Una vez lo tiene claro analizaremos qué sensaciones y emociones deberíamos transmitir para generar esa imagen de marca. Por ejemplo, Risto Mejide para transmitir su marca personal de «hombre malo» en el programa «Tú si que vales» nos hizo sentir emociones de rabia, de injusticia, de cólera, viendo cómo -muchas veces injustamente-ridiculizaba a una persona que se había esforzado (con éxito o sin) en hacerlo bien. Y una vez empiezas tienes que ser coherente, ir siempre en esa línea…pues si el cerebro percibe acciones o estímulos incoherentes no acaba posicionándote en nada porque no tiene claro el nicho en el cual percibirte.

Cuando el producto a vender es uno mismo, lo prioritario es realizar un ejercicio de introspección. ¿Qué aspectos de nuestras personalidad debemos analizar?

Creo que tendríamos que analizar en qué somos especialmente buenos, consensuarlo con en qué me diferencio de otros competidores (porque si en algo soy bueno pero otros competidores son mejores y se han posicionado ya en aquella variable mejor cambiamos a otra), y en qué variables de mi personalidad me puedo posicionar que el mercado valore. Para mí que el mercado valore significa que esté dispuesto a contratarte o a pagar por ello. Como puedes ver, misión nada fácil tener en cuenta todo lo expuesto, porque inclusive el trabajo no finaliza aquí, una vez identificado hay que comunicarlo.

¿Qué tres puntos debería incluir nuestro argumentario de venta cuando nos vendemos a nosotros mismos?

1.- Qué ventajas competitivas posees.

2.- Qué beneficios aportas a los que te pueden contratar (a tu target).

3.- Qué tienen que hacer para disfrutar de esos beneficios.

Pasar de la empresa al emprendimiento personal no siempre es una opción personal, muchos trabajadores optan por trabajar como autónomos/freelance como salida laboral. ¿Qué podrías aconsejar a aquellos que se consideran buenos profesionales pero les preocupa no disponer de habilidades para la venta? ¿Todo el mundo puede desarrollar estas aptitudes?

Considero que sí, que todo el mundo puede desarrollar esas aptitudes. Si no fuera así, mi trabajo como formadora y conferenciante en ventas no tendría sentido. Sin embargo, y te voy a poner un ejemplo a mí misma… yo llevo 5 años jugando al tenis, los 2 primeros entrenando con un entrenador personal.

Aunque reconozco que al inicio mejoré mucho (pasé de un nivel 3 de tenis a un 5), pasar ahora del 5 al 6 me está costando horrores. Reconozco que no soy muy buena, y veo impotente cómo compañeras que se apuntan al tenis mucho más tarde que yo, en apenas 6 meses de entreno algunas me ganan. Adquieren la técnica más rápido, corren mas que yo, intuyen la trayectoria de la pelota del competidor mejor que yo, …etc. Claro que puedo mejorar del 5 al 6, o incluso al 7, pero tendría que dedicar tantas horas que sería incompatible con mi estilo de vida actual (trabajar 8-9 horas, la familia…etc.). No sé si me he explicado bien…Los alumnos después de la formación adecuada aprenden mucho, pero si alguien es muy introvertido y no le gustan mucho las relaciones humanas, le costará muchísimo mas mejorar. Si eres poco tolerante a la frustración también, pues la venta incluye un componente de automotivación enorme ante la cantidad de Noes que reciben a radio los emprendedores/comerciales cuando salen a la calle o llaman por teléfono para concertar una visita comercial.

En una entrevista de trabajo, en la presentación de un proyecto a un cliente…., los dos primeros minutos son decisivos. ¿Qué Sí y qué NO deberías hacer en ese periodo de tiempo?

Totalmente de acuerdo…

Lo que SI deberías hacer seria saludar con la mano (con un apretón de intensidad media, ni flojo ni extremadamente fuerte), mientras miras a los ojos de la otra persona. Agradecer que el otro te reciba con amabilidad pero desde la autoconfianza (y no desde el servilismo) también genera buena impresión.

Lo que NO deberías hacer para generar una buena impresión seria no mirar a los ojos y sentarse en la silla sin que te lo hayan pedido aun. (a veces con los nervios ésto sucede…).

¿Cómo debemos cerrar una entrevista de trabajo, una presentación ante un cliente? ¿Cuál es la mejor fórmula para dejar en la memoria de nuestro interlocutor una sensación positiva?

Deberíamos cerrar con lo que se denomina un cierre parcial. Un cierre parcial es un cierre mediante el cual generas un compromiso en la otra parte de volveros a ver, o de que te tiene que enviar una información que necesitas para cumplimentar un presupuesto, etc. (pequeños pasos para conseguir el objetivo final que es la venta o la consecución de una segunda entrevista de trabajo). A veces se realizan muchos cierres parciales cuando el ciclo de venta es largo. En el caso de la entrevista mostrando interés sobre cómo será el proceso de selección, en qué timing se decidirá a la persona que cubrirá la vacante, y si necesitan información adicional o una segunda entrevista quedas a su disposición y cuándo sería y con quién.

Lo ideal sería que en los cierres parciales dejemos la pelota en el «tejado del otro», es decir, que no te diga ni el entrevistador ni el cliente: «ya le llamaré», porque esta frase en muchos casos lamentablemente se desvanece en el tiempo y no suelen dar señales de vida. (al menos si has ido tu a buscar al cliente o el trabajo, no te han venido a buscar ellos, que suele ser la realidad más frecuente).

Si quieres recibir más consejos de esta experta en marketing y ventas puedes hacerlo a través de su canal de Youtube. Además Mónica Mendoza ha participado en dos ediciones recientes de nuestro evento Sí a la Pyme aportando muy buenas ideas  a los propietarios de pequeñas y medianas empresas para vender más y mejor. Puedes consultar ambas ponencias en los siguientes enlaces.

Sí a la Pyme Madrid

Sí a la Pyme Barcelona